Rob Smith dirige depuis plus de vingt ans une entreprise florissante qui distribue des baies cultivées localement aux épiciers de Vancouver. Ce qui était au départ une petite entreprise réalise aujourd'hui un chiffre d'affaires annuel de 3 millions de dollars. Mais malgré toute la réussite de Rob, les banques hésitent encore à lui offrir des prêts sans actifs tels que des biens immobiliers. Malgré ses 23 ans d'expérience et le fait qu'il compte de grandes chaînes d'épicerie nationales parmi ses clients, Rob n'a réussi qu'à faire passer sa ligne de crédit auprès de sa banque à 50 000 dollars, contre 20 000 dollars au départ. Mais si vous avez acheté des baies locales dans un Sobeys, Loblaws, No Frills, Real Canadian Superstore ou Whole Foods à Vancouver, il y a de fortes chances que vous ayez acheté des baies chez Berrymobile.
Le succès de l'entreprise est d'autant plus remarquable que Rob s'est lancé dans le secteur alimentaire presque par hasard. Alors qu'il travaillait dans le secteur des logiciels dans les années 1990, il a remarqué qu'une de ses employées prenait toujours ses étés pour vendre des baies. "Cela me dérangeait à l'époque", dit-il, "mais un jour, je suis allé voir ce qu'elle faisait. Elle vendait des fraises, des cerises et des myrtilles locales. J'ai été époustouflé. J'y ai pensé pendant deux ou trois ans. Puis un jour, je me suis dit : "Vous savez quoi, je vais vendre des produits locaux".
Au début, Rob admet qu'il a été difficile de faire entrer les aliments locaux dans les grands magasins. Les produits locaux n'étaient tout simplement pas en demande - les fraises cueillies en Californie étaient vendues dans des coquilles en plastique. Les grands producteurs et les grossistes dominaient le marché. Mais la persistance de Rob et sa foi dans les petits producteurs locaux ont porté leurs fruits, anticipant un changement culturel à venir, les consommateurs souhaitant acheter davantage d'aliments produits localement. Aujourd'hui, de plus en plus de personnes sont conscientes de l'empreinte carbone d'un aliment et de l'effet que son transport sur de longues distances peut avoir sur l'environnement. Pour de nombreux consommateurs, les aliments produits localement constituent un choix plus frais, plus savoureux et plus respectueux de l'environnement.
"Nos ventes sont assez fortes pendant les six ou sept mois par an où nous opérons", dit Rob. "Mais comme nous ne sommes pas propriétaires, les banques ne veulent pas nous accorder de prêts. Au cours des dix dernières années, nous avons fonctionné avec une ligne de crédit de 50 000 $."
Lorsque la demande a commencé à monter en flèche et que les grandes chaînes d'épicerie ont demandé davantage de produits à Berrymobile, les 50 000 dollars de crédit étaient loin d'être suffisants pour payer les fournisseurs en temps voulu. Il n'est pas rare aujourd'hui que Rob achète pour 50 000 $ de produits à un fournisseur en une seule journée. Un prêt bancaire n'était évidemment pas suffisant. La nature asymétrique de la chaîne d'approvisionnement de Berrymobile signifie que si les grandes épiceries paient généralement à 30 ou 45 jours nets, les petits producteurs qui fournissent plus de 30 000 dollars de fruits par semaine veulent naturellement être payés plus tôt. De plus, Berrymobile est une entreprise saisonnière, avec des mois de revenus quasi nuls. C'est là que Rob s'est tourné vers Driven pour l'aider à combler ce fossé afin de pouvoir payer ses producteurs immédiatement.
"Même avec des ventes annuelles de plus de 3 millions de dollars et des bénéfices à six chiffres, la banque ne voulait toujours pas nous toucher. Elle nous a demandé des garanties. Nous avons des glacières d'une valeur de près de 100 000 dollars, une flotte de camions d'une valeur de 200 000 dollars qui nous appartient, et des équipements de point de vente d'une valeur de quelques centaines de milliers de dollars. Cela fait environ 600 000 dollars de ce que nous considérons comme des actifs. Lorsque nous avons présenté cela à la banque, elle nous a dit : "Non, ce n'est pas un actif pour nous". Driven nous a essentiellement donné les moyens de nous financer pendant l'hiver."
Les modèles d'entreprise évoluant si rapidement dans de nombreux secteurs - du travail à distance aux modèles de vente directe en ligne - on pourrait penser que les actifs physiques tels que les biens immobiliers deviennent moins importants. Si les banques tardent peut-être à rattraper leur retard, des entreprises comme Berrymobile n'en trouvent pas moins la croissance et le succès sans dépendre des biens immobiliers pour garantir les prêts. Pour Rob, cela signifie doubler sa capacité d'adaptation, de persévérance et même d'anticipation des tendances (il étudie actuellement des modèles d'agriculture verticale). Lorsque la pandémie est arrivée, par exemple, Rob a commencé à rechercher d'autres sources de revenus et a décidé d'ajouter des pommes à la sélection de produits qu'il propose.
Mais alors, une de ses récoltes de pommes a été gravement endommagée par une tempête de grêle.
"Pour faire une longue histoire courte", dit-il, "nous avons fini par transformer ces pommes en jus de pomme. Ce qui a bien marché et tous les magasins en voulaient." Puis vint le défi que Rob connaît trop bien. Son fournisseur voulait être payé immédiatement pour le stock. Et une fois encore, malgré les commandes de Whole Foods, Safeway et Loblaws, la banque a refusé Rob.
"Je me suis donc connecté à la plateforme Driven, j'ai demandé la ligne de crédit de 40 000 dollars dont nous avions besoin, et le lendemain, elle était sur notre compte."
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