Plus de ventes, plus de clients, plus de revenus, plus de sites - tout cela semble très bien. Et les légendes de la "fusée" ou de la "licorne" de la Silicon Valley, devenue du jour au lendemain une entreprise milliardaire, sont certainement séduisantes.
Mais ce qui ne fait pas les gros titres (du moins pas aussi souvent), ce sont les entreprises qui ont eu les yeux plus gros que le ventre. Ainsi, alors que tout le monde veut être le prochain Tesla ou TikTok, on a tendance à ne pas s'inquiéter de devenir le Crumbs Bake Shop ou le Wise Acre Frozen Treats de demain, qui ont tous deux dû fermer boutique parce qu'ils avaient pris trop de risques trop rapidement.
Quel est donc le bon rythme de croissance ? Comment s'assurer que vous ne vous effondrez pas sous le poids de vos dépenses croissantes ? Il n'existe certainement pas de réponse unique, mais il y a un certain nombre de pratiques et de pièges à connaître, de sorte que la prochaine fois que vous envisagerez d'ouvrir une nouvelle vitrine ou de passer un contrat avec un fournisseur plus important, vous saurez si le moment est venu.
Plongeons donc dans le vif du sujet et passons en revue 19 choses que les petites entreprises canadiennes peuvent faire pour se développer durablement.
Les entrepreneurs débordent souvent d'idées et, avouons-le, d'impatience de les concrétiser. Cette ambition est une bonne chose, mais pour se développer durablement, il est important de ne pas s'éparpiller.
Pour ralentir le rythme, envisagez de concevoir une feuille de route dans laquelle la trajectoire de croissance de votre entreprise est tracée de manière réfléchie (bien que provisoire), une phase après l'autre. Avec un plan de croissance bien articulé pour vous guider, vous risquez moins de faire un sprint, et donc de trébucher, dès le départ.
Une approche progressive vous permet également de tirer parti de votre taille à chaque étape : lorsque vous êtes petit et agile, vous pouvez expérimenter différentes idées sur le marché tout en essayant de trouver votre public. Puis, lorsque vous commencez à avoir de l'attrait, vous pouvez formaliser les lignes de produits et développer les opérations. Comme le dit François Byrne, propriétaire d'une entreprise florissante de batteries (et client de Driven) : "Pour une petite entreprise, l'innovation est le moyen de rester compétitif, car la vitesse à laquelle nous pouvons évoluer est deux fois plus rapide que celle des grandes entreprises. La vitesse est vraiment notre seul avantage, nous devons donc en tirer parti."
N'essayez donc pas de tout faire, surtout pas dès le début. Au contraire, profitez de votre taille tout en vous concentrant sur la prochaine ou les deux étapes les plus logiques. Et si vous êtes impatient de tout faire demain, respirez profondément, regardez votre feuille de route et dites-vous : "un jour".
Apprenez-en plus sur comment Byrne a tiré parti de la petite taille de son entreprise pour faire évoluer son produit rapidement..
Jolies nouvelles installations que vous avez là ! Et une nouvelle machine formidable. Mais avec toute cette capacité de production supplémentaire, avez-vous investi dans l'élargissement de votre clientèle ?
Le fait est que si l'on veut augmenter l'offre, il faut s'assurer que la demande va suivre. L'école de commerce "si vous le construisez, ils viendront" ne fonctionne tout simplement pas.
Nous avons parlé à David Fuller, coach d'affaires, auteur et président de la Professional Business Coaches Association of Canada, qui est d'accord.
"Nous avons eu ce client qui a construit un site web. Au bout de deux semaines, il a envoyé un courriel à l'un des membres de notre équipe et lui a dit : "Bon, nous avons créé le site Web. Pourquoi n'avons-nous encore rien vendu ? Les gens ne réalisent pas toujours qu'il y a beaucoup de travail dans la croissance. Nous avons cette image de ce que nous allons faire, mais nous ne sommes pas prêts à fournir le travail nécessaire pour que cela se produise."
Pour certaines entreprises, cela signifie embaucher des vendeurs. Pour d'autres, cela signifie augmenter leur budget marketing et publicité. Et pour la plupart, cela signifie les deux.
Si l'offre sans la demande est un investissement insensé, l'inverse est également vrai. Ou comme nous aimons le dire, "S'ils viennent, il vaut mieux l'avoir construit".
En d'autres termes, la dernière chose que vous souhaitez, lorsque la demande des clients augmente, c'est de ne pas avoir les moyens de livrer. Cela signifie que vous devez vous assurer que vous disposez de fournisseurs multiples, fiables et (idéalement) évolutifs pour vous aider à exécuter les commandes rapidement.
Cependant, dans le contexte actuel de la chaîne d'approvisionnement, garantir un approvisionnement rapide et suffisant peut s'avérer difficile. Comme le décrit Byrne : "En raison de la lenteur de l'approvisionnement ces jours-ci, je dois acheter des choses quatre à six mois à l'avance. Et dans le meilleur des cas, je suis payé au septième mois. Cela représente un stress énorme pour notre trésorerie".
Qu'est-ce qu'il a fait ? Il s'est tourné vers Driven. Ainsi, lorsque vous devez payer vos stocks ou vos composants bien avant que vos clients ne vous paient, Driven peut vous aider à combler le fossé en vous fournissant les fonds nécessaires pour continuer à faire tourner la machine.
"Emprunter l'argent a un coût, c'est sûr", dit Byrne, "mais cela en vaut la peine si vous savez que les ventes vont rentrer."
Pour en savoir plus sur ce que les petites entreprises canadiennes peuvent faire pour gérer les défis actuels de la chaîne d'approvisionnement.
Le développement d'une entreprise passe souvent par la conquête de nouveaux marchés. Mais si vous changez trop votre marque ou votre produit pour y parvenir, vous risquez de vous éloigner de ce que vos clients les plus fidèles aiment chez vous.
Alors comment gagner de nouveaux marchés ? En un mot : la segmentation. Plutôt que de modifier votre offre de fond en comble, envisagez de diviser votre public en différents groupes et de commercialiser vos produits en conséquence, en répondant du mieux que vous pouvez aux désirs et aux besoins uniques de chacun. Cela implique de diversifier vos tactiques de marketing (et même vos gammes de produits - voir le point suivant) afin de toucher les différents segments. Parfois, vous pouvez gérer cela sous l'égide d'une seule marque, et parfois, il faut diviser les choses.
En bref : optez pour la niche ! Il est inutile de faire en sorte qu'une campagne publicitaire unique s'adresse à tout le monde et à personne en même temps, et beaucoup plus rentable de se connecter à des audiences spécifiques plus profondément.
En règle générale, il est important, lorsque l'on développe une entreprise, d'investir dans une gamme de produits diversifiée. Sinon, vous vous mettez dans une situation risquée de "tout ou rien".
Prenez exemple sur Crumbs Bake Shop, une entreprise de petits gâteaux qui a connu une ascension fulgurante avant de s'éteindre comme une étoile brillante.
L'entreprise basée à New York a démarré avec un seul magasin dans l'Upper West Side en 2003, où son incroyable succès l'a incitée à ouvrir rapidement de nouveaux sites à travers New York et d'autres villes américaines.
À court terme, le plan a semblé fonctionner. En 2010, ils ont été salués par Inc. Magazine comme l'une des entreprises à la croissance la plus rapide aux États-Unis. En 2011, elle a été rachetée pour 66 millions de dollars, après quoi elle est entrée en bourse.
Mais en 2014, leurs actions étaient passées de 13 dollars à 0,15 dollar. Plus tard cette année-là, ils ont fermé leurs 48 magasins. Et après quelques tentatives de renaissance, c'était fini pour de bon en 2016.
Que s'est-il donc passé ? En bref, Crumbs a mis tous ses œufs dans le même panier, au sens propre comme au figuré : Crumbs surfait sur la vague d'un engouement officiel pour les cupcakes, et ils ont beaucoup investi. Mais entre l'inévitable augmentation de la concurrence et les gens qui finissent par passer à autre chose, Crumbs s'est retrouvé avec d'énormes dépenses de fonctionnement et une clientèle en baisse.
Faites donc attention aux tendances et veillez à diversifier votre gamme de produits. Ainsi, si les gens se lassent des crumpets - et ils le feront - vous pourrez proposer des muffins anglais à la place (oui, ils sont différents). Si Starbucks ne proposait qu'une seule sorte de café, pensez-vous qu'ils seraient encore là aujourd'hui ?
Il y a une autre leçon à tirer, à savoir que la croissance ne se limite pas à une simple expansion. Alors que Crumbs s'est concentré sans relâche sur l'expansion de sa présence au détail à grands frais, il y avait probablement d'autres types d'opportunités de croissance qui leur échappaient. La vente en gros ? Le commerce électronique ? Des livraisons en porte-à-porte ? Pour prospérer à long terme, vous ne pouvez pas vous contenter d'ouvrir de plus en plus de magasins qui font la même chose - envisagez de développer votre entreprise par d'autres moyens, moins gourmands en marge.
Comme pour les produits, il en va de même pour les canaux : la diversité est une force en soi. Prenons l'exemple de Zynga, le développeur de jeux sur les réseaux sociaux, célèbre pour son jeu FarmVille, un jeu si addictif qu'il a atteint 10 millions d'utilisateurs actifs quotidiens en six semaines.
Pourtant, malgré une croissance rapide de 2007 à 2009, le coût de la publicité sur Facebook - leur clé pour attirer de nouveaux utilisateurs - a grimpé en flèche à mesure que de plus en plus d'entreprises s'y mettaient. Si l'on ajoute à cela le fait que Facebook a soudainement commencé à modifier son algorithme pour personnaliser les fils d'actualité (ou filtrer les spams de jeux vidéo, selon la façon dont on voit les choses), la dépendance de Zynga vis-à-vis du géant des médias sociaux est devenue problématique.
Bien que l'entreprise tique toujours, sa dépendance à un seul canal l'a obligée à licencier plus de 30 % de ses employés entre 2013 et 2014 - près de 850 personnes.
La leçon à en tirer ? Investir dans le marketing, les ventes et d'autres tactiques de croissance sur plus d'un seul canal. Parce que si ce canal change son mode de fonctionnement, vous risquez de vous faire écraser.
Que vous vous étendiez à de nouveaux sites, que vous achetiez des équipements plus grands ou que vous passiez des contrats avec des fournisseurs plus importants, chaque changement apporté à une entreprise présente un petit risque pour la qualité et la cohérence de votre produit et de l'expérience client.
Une façon d'éviter ce risque est de documenter vos normes de produits, vos politiques de service et vos directives de marque. Ainsi, vous pouvez vous assurer que vos clients obtiennent le même bon Acme Muffin (et la même expérience Acme Muffin), qu'ils soient à Halifax ou à Vancouver.
Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas faire évoluer vos produits, vos services et votre marque au fur et à mesure. Il s'agit simplement d'être intentionnel à ce sujet plutôt que de laisser vos normes se relâcher. En bref, posez-vous la question suivante : le fait de développer mon entreprise de telle ou telle manière va-t-il compromettre la qualité ou la cohérence de mes produits, de mes services ou de ma marque ? Comment puis-je m'assurer que ce ne sera pas le cas ?
Il ne s'agit pas seulement de définir l'expérience client, mais aussi la mission, la vision et les valeurs de votre entreprise.
Au fur et à mesure que votre équipe s'agrandit, il devient de plus en plus important de mettre par écrit ce genre de choses floues afin qu'elles ne restent pas uniquement dans votre tête. En effet, sans ce type d'énoncés constitutionnels, chacun aura sa propre idée, légèrement différente, de ce qu'est l'entreprise. Et ce genre de désalignement peut conduire à des stratégies disjointes et à des initiatives contradictoires, ce qui entrave le progrès à long terme.
Pire encore, une croissance sans mission bien définie pour la guider peut conduire à des dérapages dans l'objectif de l'entreprise : au fil du temps, votre entreprise peut devenir quelque chose de très différent de ce qu'elle était au départ - quelque chose dont vous ne voudriez peut-être pas faire partie.
Il est possible de croître trop vite, mais il est également possible de flâner. Croître "durablement" ne signifie pas rester inactif, en d'autres termes : si vous voulez que votre entreprise reste en bonne santé, vous devez agir pendant que la situation est favorable. La dernière chose que vous voulez, c'est que des opportunités vous échappent pour être saisies par la concurrence.
Saisir les opportunités, cependant, coûte parfois de l'argent que vous n'avez pas - et cela signifie emprunter des fonds à l'avance. En effet, sans ces fonds, vous ne serez peut-être pas en mesure d'obtenir la nouvelle vitrine parfaite qui vient de se libérer, ou de faire une grande annonce publique à temps pour les fêtes.
En bref, vous n'avez pas besoin d'aller vite, mais vous devez penser à ce qui va suivre de temps en temps. Sinon, vous risquez de manquer le moment de passer à l'étape suivante pendant que la concurrence grignote vos parts de marché. L'immobilisme n'est pas une option, car le monde change autour de vous.
Comme le raconte Marindo Kuy, propriétaire d'une bijouterie (et client de Thinking Capital), "si vous comparez la première année à la neuvième, chaque année nous nous sommes adaptés. C'est peut-être la raison pour laquelle nous sommes encore debout".
Apprenez-en plus sur comment Marindo Kuy a développé son entreprise montréalaise en continuant à investir dans les étapes suivantes.
Si vous devez emprunter de l'argent, il est toutefois important de ne pas emprunter trop. Et il n'y a pas de meilleur moyen d'y parvenir qu'en établissant un budget détaillé de la manière dont vous comptez dépenser votre prêt : Quel montant sera consacré au marketing ? Les nouvelles embauches ? L'emballage des produits ? L'espace de bureau ? Quelle est la stratégie ou le raisonnement qui justifie chaque dépense ? En effet, si vous empruntez plus que ce dont vous avez besoin, non seulement vous paierez des frais ou des intérêts supplémentaires sur le prêt, mais vous serez également plus susceptible de dépenser ces fonds supplémentaires pour des choses inessentielles, juste parce qu'ils sont là.
L'expert David Fuller est d'accord : "J'ai siégé dans quelques conseils d'administration d'entreprises au fil des ans. Et vous savez, ces grandes organisations, elles établissent un budget. Mais les petites entreprises, elles, ne font pas de budget - nous nous contentons de nous dire : 'Bon, d'après l'économie actuelle, je vais être en hausse, en baisse ou à plat, et nous agissons en conséquence'. Et donc l'une des meilleures choses que les petites entreprises peuvent faire, surtout ces jours-ci, c'est de commencer à faire une vraie planification."
Fuller ne parle pas seulement de la grande image, des feuilles de route à long terme dont nous avons parlé plus haut (voir le premier point). Il veut aussi dire qu'il faut être réaliste quant aux prochaines étapes.
"Si une petite entreprise veut vraiment se développer, devenir rentable ou réaliser des changements, elle doit penser à plus court terme - elle doit penser en termes de plans à 90 jours. Par exemple, qu'est-ce que je peux faire au cours du prochain trimestre ? Quelles sont les deux ou trois choses qui feront avancer mon entreprise au cours du prochain trimestre ?"
Non seulement ce type de réflexion à court terme vous oblige à prendre au sérieux les questions d'argent, mais il vous oblige également à concentrer vos efforts.
"Les entrepreneurs explosent toujours d'idées, à tel point que cela peut être un problème... mais lorsque les petites entreprises peuvent mettre en place ces plans ciblés de 90 jours, elles peuvent faire autant en trois mois que ce que leur concurrence fait en un an ou deux."
Une autre façon de savoir quel montant emprunter à un moment donné - suffisamment pour vous permettre de passer à l'étape suivante, mais pas trop pour ne pas prendre de risques excessifs - est d'avoir une idée très claire de votre situation de trésorerie : combien vous avez maintenant, comment cela évolue dans le temps et combien vous pouvez espérer avoir à l'avenir.
En ayant une meilleure idée de votre trésorerie à un moment donné, vous saurez combien vous devrez peut-être compléter par un prêt afin de débloquer la prochaine étape de la croissance de votre entreprise - et pas un centime de plus.
En savoir plus sur comment mettre la gestion des flux de trésorerie en pilote automatique avec le conseiller en flux de trésorerie / régulateur de vitesse..
À mesure que les entreprises se développent, il peut être difficile pour les propriétaires de rester proches de ce qu'ils trouvent le plus satisfaisant dans leur travail. (Peut-être vous êtes-vous lancé dans le développement web parce que vous aimez la conception graphique, par exemple, mais tout ce que vous faites aujourd'hui est de gérer une équipe ou de courtiser les investisseurs). Au fil du temps, cet éloignement de ce que vous trouvez significatif peut tuer votre motivation et inhiber la croissance de l'entreprise à long terme.
Comme le dit François Byrne, "Je pense que beaucoup de gens se lancent dans l'entrepreneuriat en pensant qu'il y aura de l'argent, de l'argent, de l'argent. Et il y aura de l'argent. Mais je ne pense pas que l'argent soit une motivation suffisante pour relever les défis de votre entreprise au jour le jour. Vous devez avoir un réel intérêt pour ce que vous faites."
Lisez l'histoire de Byrne ici.
Heureusement, il existe un moyen de revenir à ce que vous aimez, à savoir engager des personnes qui se chargeront de ces autres tâches à votre place. Après tout, c'est votre entreprise, vous n'êtes donc pas obligé de jouer le rôle du PDG traditionnel si vous ne le souhaitez pas.
En concevant votre rôle de manière plus délibérée - et en vous déchargeant sur les autres des tâches que vous n'aimez pas - vous pouvez faire en sorte que le travail reste significatif, motivant et productif.
L'une des raisons pour lesquelles de nombreuses jeunes entreprises échouent est que leurs dirigeants sont tout simplement trop inexpérimentés pour gérer la complexité croissante qui en découle. En effet, une grande entreprise n'est pas simplement la même qu'une petite entreprise avec plus de personnel, c'est une bête complètement différente.
L'un des principaux moyens d'éviter que ce genre de succès précoce ne vous explose au visage est d'investir dans vos propres compétences professionnelles : cela signifie du coaching, des cours formels, des cours en ligne, des conseils consultatifs, des réseaux de mentorat - tout ce qui vous permet d'apprendre, d'écouter et de progresser en tant que chef d'entreprise.
L'élargissement de votre équipe peut vous aider à entreprendre des projets plus importants et à répartir la charge de travail, mais il peut aussi ajouter de la complexité, de la bureaucratie et de la redondance à votre façon de faire les choses. En bref, ne vous contentez pas d'augmenter le nombre de personnes pour résoudre un problème : soyez très clair quant à leurs rôles dans un organigramme plus large - et soyez également très clair quant aux vôtres (voir point 12). Sinon, votre entreprise risque de s'hypertrophier et de s'effondrer sous son propre poids.
Il est également utile d'avoir un processus d'accueil formalisé. Ainsi, les nouvelles recrues peuvent être mises à niveau rapidement et (comme le souligne le point 8) de manière cohérente.
Vous n'avez pas besoin de nous pour vous rappeler que diriger une entreprise peut être épuisant. Cependant, il est bon de répéter que des dirigeants heureux sont de bons dirigeants. Et cela signifie qu'il faut protéger ses temps morts pour se détendre, se ressourcer et éviter un épuisement durable.
Croyez-le ou non, il existe un moyen d'investir dans ce domaine. Comme le raconte Marindo Kuy, "La façon dont je pense à mon entreprise est en train de changer. J'ai des enfants maintenant, non ? Alors quand je contracte un prêt aujourd'hui, c'est en fait pour gagner du temps pour moi. C'est pourquoi, il y a cinq mois, j'ai embauché quelqu'un qui fait peut-être 70 % de mon travail. Maintenant, je peux passer plus de temps avec ma famille. Je n'ai plus besoin de travailler le week-end - du moins pas beaucoup, haha. C'est un investissement qui en vaut la peine, c'est sûr."
Lisez l'histoire de Kuy ici.
D'accord, ce point peut sembler être l'opposé de "Investir dans la diversité des produits" (point 5), mais il est possible de disperser votre gamme de produits. Non seulement cela perturbe les clients quant à votre positionnement sur le marché ("Qu'est-ce qu'ils font exactement, déjà ?"), mais cela éveille également la suspicion et érode la confiance ("Ils ne peuvent pas être bons dans tous ces domaines").
Ainsi, s'il est risqué de n'avoir qu'un seul produit (des gâteaux, par exemple), il est encore plus risqué d'en avoir trop. Il n'y a pas de chiffre magique ici, mais il est probablement à un chiffre, au moins pour commencer.
Une excellente façon de commencer petit est de commencer en ligne. Comparé au brick-and-mortar, un site de commerce électronique ou un compte Instagram est un moyen comparativement abordable de tester des produits, d'établir votre marque et de construire une base de clients fiable.
Pour vous développer, cependant, vous pouvez envisager un espace physique. Les coûts sont plus élevés, c'est vrai, et il y a même un certain risque. Mais les vitrines réelles permettent aux entreprises de s'ancrer durablement dans les quartiers et d'offrir une meilleure expérience client à ces communautés, sans parler du trafic piétonnier.
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Le réfrigérateur est en panne ? Un fourgon a été volé ? Lorsque des imprévus surviennent - et ils surviendront, surtout si vous essayez de vous développer - vous voulez être sûr de pouvoir accéder à un financement aussi rapidement que possible. Pas en deux semaines. Pas dans deux mois. Mais maintenant, pendant que les choses sont en feu. Ainsi, vous pourrez régler le problème avant qu'il ne s'aggrave et remettre le plan de croissance de votre entreprise sur les rails.
En fait, l'accès rapide aux fonds ne sert pas seulement à gérer les crises imprévues. Il s'agit aussi de saisir des opportunités à court terme (voir le point 9), qu'il s'agisse d'une offre à durée limitée d'un fournisseur ou d'une location à prix réduit.
Prenez exemple sur Aman Boyal, un client de Thinking Capital, qui possède maintenant cinq dépanneurs et magasins de vêtements à Edmonton (et ce n'est pas fini) : "Je suis avec Thinking Capital depuis quatre ans... Si j'ai besoin de cinq mille dollars, je fais une demande et je l'obtiens immédiatement. Aucune banque ne pourrait vous donner de l'argent en 24 heures".
Apprenez comment obtenir un accès rapide à des fonds d'urgence auprès de Thinking Capital.
Les entreprises soucieuses de se développer rapidement ont tendance à se concentrer sur l'expansion à tout prix. Ce qu'elles ont tendance à ignorer, cependant, c'est que le "à tout prix" peut coûter très cher.
L'expansion, après tout, signifie plus de production, ce qui signifie plus de main-d'œuvre, plus d'équipement, plus d'emballage, plus d'immobilier - bref, plus de dépenses. Si vous voulez vous développer durablement, il est essentiel de surveiller non seulement vos chiffres de vente, mais aussi vos coûts d'exploitation, afin d'avoir une vision plus globale de vos bénéfices et de ne pas vous endetter trop profondément avant d'en voir.
Prenez exemple sur Wise Acre Frozen Treats, dont la croissance trop rapide a fini par coûter plus cher que ce qu'elle pouvait se permettre. En deux ans seulement, le fabricant de sucettes glacées biologiques et naturellement sucrées est passé d'une cuisine d'école à une usine de fabrication de 3 000 pieds carrés et à des contrats géants de distribution sur la côte ouest. Autant de signes prometteurs de croissance, mais qui ont coûté si cher que l'entreprise a fait faillite.
Comme le dit Jim Picariello, PDG de Wise Acre, "nous sommes passés de huit magasins à des dizaines, puis à des centaines, immédiatement. Nous dépensions environ 30 000 dollars par mois à notre apogée, mais nous n'avions pas le capital en place pour le soutenir."
La leçon à en tirer ? La croissance est une chose merveilleuse, mais les fortes hausses peuvent être déstabilisantes - et sans tenir compte des coûts, vous ne voyez qu'un côté de l'histoire. Faites donc attention à vos coûts et à la vitesse à laquelle ils augmentent. Parce qu'en fin de compte, les ventes ne sont pas les mêmes que les bénéfices, et ce n'est pas pour rien que nous appelons ces derniers "le résultat net".
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