Pourquoi chaque entreprise est une entreprise de commerce électronique

Que vous vendiez des t-shirts ou gériez un restaurant, que vous organisiez des mariages ou conceviez des bijoux personnalisés, il est presque impossible de nos jours de ne pas penser à votre présence en ligne. Pourtant, pour les entreprises dont l'offre principale n'est pas un produit expédiable, le commerce électronique a tendance à être relégué au second plan. Si vous êtes entrepreneur ou si vous tenez un salon de manucure, par exemple, vous pouvez penser que les gens ne peuvent pas acheter ce que vous vendez en ligne.

Mais cette attitude d'aversion pour le commerce électronique est peut-être un peu trop hâtive, car les meilleurs logiciels actuels peuvent aider pratiquement toutes les entreprises à se développer et à optimiser leurs ventes. Prenons l'exemple d'Alan Wood, cofondateur et PDG de Rally Beer, un brasseur basé en Ontario qui propose une gamme de bières à faible teneur en alcool et en calories destinées à un public au mode de vie actif. Malgré les récents changements apportés aux lois provinciales sur l'alcool qui ont ouvert les portes à davantage de magasins de bouteilles, Rally Beer n'a pas l'autorisation d'ouvrir un magasin de détail et n'est donc pas autorisé à vendre de l'alcool en ligne. 

"De toute façon, nous consacrons beaucoup d'efforts à notre présence numérique", explique M. Wood, "car elle nous aide à accroître nos ventes ailleurs. De plus, nous avons créé une bière sans alcool et quelques autres articles que nous vendons en ligne."

Ci-dessous, nous explorons quelques-unes des principales tactiques de commerce électronique que les entreprises comme Rally utilisent pour acquérir, conserver et développer des relations avec les clients. 

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Des courriels en temps opportun

Lorsqu'il s'agit de convertir des prospects en clients - et d'inciter les clients à revenir - il n'y a probablement pas de meilleur outil que le courrier électronique. C'est un outil personnel, polyvalent et, si vous n'allez pas trop loin, il vous permet de rester dans les esprits.

"Nous utilisons un outil appelé Klaviyo pour concevoir et automatiser les courriels", dit Wood. "Et cela nous permet de rester en contact avec nos prospects et nos clients à différents moments. Si quelqu'un passe une commande, par exemple, nous lui envoyons un courriel de remerciement. Ensuite, s'il n'a pas passé de commande depuis 30 jours, nous pouvons lui envoyer un autre e-mail pour lui rappeler le Rallye, lui demander son avis ou lui montrer un nouveau produit. Eventuellement, nous leur offrirons 10% de réduction s'ils commandent à nouveau. Des petites choses comme ça pour que la fête continue".

L'astuce, bien sûr, consiste à inciter les gens à s'inscrire pour recevoir des e-mails. De nombreux sites Web - dont celui de Rally Beer - encouragent les inscriptions en offrant une remise de 10 % au départ et récompensent les lecteurs en leur proposant un contenu exclusif ou en accès anticipé, qu'il s'agisse d'un cadeau, de l'annonce d'un événement ou d'un produit en édition limitée, autant d'offres qui contribuent à créer un sentiment de communauté autour de la marque.

"En fin de compte, il s'agit de les abonner et de les faire participer de temps en temps. Pas trop, vous savez, mais juste ce qu'il faut avec des incitations amusantes. Peut-être que c'est la livraison gratuite, peut-être que c'est un koozie de bière gratuit pour toute commande pendant les 30 prochains jours."

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Modèles d'abonnement

En termes de revenus purs, il n'y a presque rien de mieux que la répétition automatique des transactions - en un mot, les abonnements - qui permettentaux clients de recevoir votre produit à leur porte sur une base hebdomadaire ou mensuelle. Heureusement, il existe des outils qui facilitent les abonnements. 

"Notre site Web est alimenté par Shopify", explique M. Wood, "et dans Shopify, il y a une application tierce appelée Recharge, qui donne aux clients la possibilité de s'abonner à des livraisons de notre bière sans alcool sur une base mensuelle. Nous l'appelons le Club de la bière sans alcool".

Avec les abonnements, non seulement les clients profitent de l'expérience du "réglage et de l'oubli", mais les entreprises peuvent se constituer une base de clients fidèles et le flux de revenus fiable qui va avec.

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Produits alternatifs

Que votre offre principale soit vendable en ligne ou non - elle est peut-être trop personnalisée ou expérientielle pour cela - il est important, à mesure que vous vous développez, de réfléchir à des produits numériques conviviaux que vous pourriez proposer en parallèle. Là encore, l'histoire de Wood est révélatrice.

"Le commerce électronique est l'une des principales raisons pour lesquelles nous avons décidé de créer une option de bière sans alcool. Nous étions là, assis, à nous dire : "Nous avons ce public, nous avons ce site web, ce serait bien de pouvoir leur vendre quelque chose en ligne", et c'est ce qui nous a poussés à le faire."

Non seulement les produits alternatifs créent une nouvelle source de revenus en soi, mais ils peuvent agir comme un cheval de Troie conduisant le client vers vos autres produits, plus phares.

"En gros, j'utilise ecom pour faire des essais, vous savez, pour que les gens essaient notre non-alc. Et s'ils veulent continuer à le faire par le biais de notre site Web, tant mieux. Mais ils peuvent aussi la voir dans un magasin et l'acheter, ou ils peuvent voir l'une de nos autres bières à la LCBO et l'essayer. Nos efforts en matière de commerce électronique ont un peu l'effet d'un halo dans ce sens."

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Marchandise de marque

Les marchandises de marque constituent un type particulier de produit alternatif. Si les gens aiment votre marque et le style de vie qu'elle véhicule, ils voudront signaler leur adhésion par des vêtements et des accessoires de marque - des articles faciles à vendre en ligne.

"Quand nous sortons une nouvelle chemise ou autre chose, dit Wood, beaucoup de gens la commandent en ligne. Et quand ils font ça, beaucoup d'entre eux achètent notre bière sans alcool dans la foulée."

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Partenariats et collaborations

Les publicités et les courriels sont très efficaces lorsque les gens savent déjà qui vous êtes, mais comment faire passer le mot en premier lieu ? Une excellente stratégie en amont consiste à s'associer à une grande marque et à profiter de son audience en ligne pour la faire connaître et gagner des adeptes. Le lien entre la marque et les activités de plein air et les modes de vie actifs permet à Wood et Rally Beer de travailler avec un grand nombre de partenaires intéressants.  

"Nous avons collaboré avec une marque de course à pied très populaire, Ciele Athletics, pour créer un chapeau, ce qui a attiré de nombreuses personnes sur notre site web. Les gens adorent cette marque. Chaque fois que nous avons une casquette Ciele, elle s'envole en quelques heures."

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Concours

Les concours dotés de prix sont un excellent moyen de susciter l'engagement en ligne. Et lorsque vous combinez un concours avec un partenariat, votre audience peut vraiment commencer à croître.

"Les concours sur les médias sociaux, ça marche tout simplement. Vous donnez une caisse de bière gratuite et une veste Arcteryx gratuite et vous obtenez un tas de followers... Mais les personnes avec qui vous le faites doivent être en phase avec votre marque. Je ne pourrais pas faire un concours avec un constructeur automobile, par exemple, parce que l'alcool et les voitures ne vont pas ensemble. Nous essayons de construire une marque d'aventure active, donc Arcteryx était un bon choix."

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Expédition gratuite

C'est simple : si vous pouvez prendre en charge les frais d'expédition pour les clients, en particulier ceux qui dépassent un certain prix, vous avez plus de chances de vendre plus cher et de convertir. C'est une tactique qui a fait ses preuves, et Rally Beer ne fait pas exception.

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Retour d'information direct

Si vous vendez votre produit dans un magasin tiers, vous pourrez peut-être obtenir des chiffres de vente précis, mais vous n'obtiendrez pas le retour qualitatif dont vous avez besoin pour continuer à innover. Avec le commerce électronique, vous avez accès à ce retour d'information directement, que ce soit par courrier électronique ou simplement en observant la conversation sur vos comptes de médias sociaux.

"La gestion de notre boutique en ligne nous permet également de recueillir des commentaires et d'en apprendre davantage sur nos clients", explique M. Wood. "Cela inclut ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans notre produit, l'emballage, les saveurs, etc. Je peux ensuite appliquer ces connaissances à l'ensemble de l'entreprise."

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Plates-formes alternatives

Vous ne souhaitez peut-être pas investir le temps et l'argent nécessaires à la gestion de votre propre site de commerce électronique, ou vous souhaitez peut-être le compléter par d'autres plateformes. Quoi qu'il en soit, une bonne stratégie de commerce électronique ne se limite pas à la création de votre propre site web. 

Comme l'explique Wood "Nous sommes également disponibles sur d'autres places de marché électroniques. lcbo.com nous stocke, par exemple, ainsi que sur des places de marché de bières non-alcoolisées comme well.ca, designateddrinks.ca et notwasted.ca. Il est bon d'être là où se trouve son public".