Comment différencier votre produit de celui de vos concurrents lorsque la technologie de base qui le sous-tend n'a pas changé depuis 1980 ? Comment gagner des clients avec des énergies alternatives alors qu'ils utilisent de l'essence et du diesel depuis des décennies ? Et comment payer votre équipe lorsque les perturbations de la chaîne d'approvisionnement ne cessent de perturber votre trésorerie ?
Ce sont quelques-unes des questions qui empêchent François Byrne de dormir la nuit. François est le fondateur de Hybrid Power Solutions, une entreprise qui vend des systèmes de batteries portables et des solutions énergétiques personnalisées sur divers marchés industriels, de l'exploitation minière et du chemin de fer au transport public et à la construction. S'il y a une histoire de petit gars qui s'attaque aux grandes industries, c'est bien celle-là.
"Nous avons commencé dans l'industrie minière, où nous avons remporté des contrats parce que nous étions capables de montrer qu'il y avait une période de récupération de 79 secondes sur notre produit."
En d'autres termes, M. Byrne a montré aux grandes sociétés minières que sa batterie compensait suffisamment leurs coûts pour être rentabilisée en moins de deux minutes.
"En général, les sociétés minières utilisent un moteur diesel pour faire fonctionner leurs équipements dans la mine. Mais pour chaque cheval-vapeur de diesel qui descend, il faut aussi pomper une certaine quantité d'air respirable. Et cela coûte de l'argent."
L'avantage d'une batterie portable, comme le dit Byrne, c'est qu'elle ne dégage pas de fumées, ce qui signifie que vous n'avez pas besoin de pomper tout cet air supplémentaire ou d'en absorber le coût.
"Notre bloc d'alimentation a une puissance de 4 000 watts, ce qui équivaut à environ cinq ou six chevaux diesel. Si vous faites le calcul du coût du pompage de cet air supplémentaire dans un puits de 4 km de profondeur, c'est très, très cher. C'est ainsi que nous commençons à faire économiser de l'argent aux compagnies minières en 79 secondes à peine."
Après avoir pris pied dans l'industrie minière, les blocs-batteries de Byrne ont commencé à être utilisés partout où l'on avait besoin d'une alimentation portable, qu'il s'agisse d'opérations de transport et de construction à grande échelle, de mariages individuels, de bateaux ou de véhicules récréatifs. L'entreprise a ensuite lancé un produit entièrement nouveau pour le grand public, "une alternative moins coûteuse au Powerwall de Tesla".
"Pour une PME, l'innovation est le moyen de rester compétitif, car la vitesse à laquelle nous pouvons agir est deux fois plus rapide que celle des grandes entreprises. La vitesse est vraiment notre seul avantage, nous devons l'exploiter au maximum."
Ce n'était pas une mince affaire. Le problème des batteries, après tout, c'est qu'au cours des dernières décennies, la technologie lithium-ion, c'est-à-dire les cellules de batterie elles-mêmes, a très peu progressé.
"L'industrie est limitée dans sa capacité à innover au niveau de la cellule".
Alors comment ont-ils réussi à rendre leur pack de batteries moins cher que celui de Tesla ? C'est simple : en innovant dans la conception du produit.
"Pour faire simple, nous avons rendu notre Power Tower extensible : elle est livrée avec une batterie, mais vous pouvez en ajouter jusqu'à 24. Cela vous permet donc de commencer à un prix beaucoup plus bas et de progresser en fonction de vos besoins exacts, au lieu d'acheter un système très cher et de devoir ensuite doubler ou tripler l'ensemble du système chaque fois que vous le dépassez, ce que fait Tesla."
L'innovation, semble-t-il, a fonctionné.
"Je pense que beaucoup de gens se lancent dans l'entrepreneuriat en pensant que ça va être de l'argent, de l'argent, de l'argent. Et il y aura de l'argent. Mais je ne pense pas que l'argent soit une motivation suffisante pour relever les défis de votre entreprise au quotidien. Vous devez avoir un réel intérêt pour ce que vous faites. Si je peux prendre quelqu'un et lui dire : "Hé, écoutez, nous n'avons pas besoin de brûler un générateur diesel 24 heures sur 24, vous pouvez utiliser cette option moins chère et plus durable à la place et vous n'aurez aucune sorte de compromis", je veux dire, cela semble assez génial, non ? Donc, pour moi, il s'agit d'une énergie moins chère et plus durable. Pour d'autres, c'est peut-être autre chose."
"Depuis que nous avons lancé le produit grand public il y a un an et demi, il a représenté environ 60 % de notre activité."
Hybrid Power Solutions a également trouvé d'autres moyens d'affronter la concurrence.
"Pour une PME, l'innovation est le moyen de rester compétitif, car la vitesse à laquelle nous pouvons agir est deux fois plus rapide que celle des grandes entreprises. La vitesse est vraiment notre seul avantage, nous devons l'exploiter au maximum."
"Il ne s'agit pas de la cellule elle-même, mais du reste des composants : comment intégrer les chargeurs, le système de gestion de la batterie, le boîtier mécanique en fonction de la façon dont les gens veulent utiliser les batteries ? Comment innover sur le plan de la conception et de l'expérience utilisateur pour que les batteries soient durables, robustes, résistantes aux intempéries, etc.
Avec une petite équipe de 13 personnes, Hybrid Power Solutions a le luxe d'être agile, ce qui lui permet d'essayer de nouvelles idées, de créer des lignes de produits et d'itérer rapidement.
"Pour une PME, l'innovation est le moyen de rester compétitif, car la vitesse à laquelle nous pouvons agir est deux fois plus rapide que celle des grandes entreprises. La vitesse est vraiment notre seul avantage, nous devons l'exploiter au maximum."
Mais pour rester innovant, Byrne devait s'occuper de questions commerciales plus pratiques.
"En raison de la lenteur de l'approvisionnement de nos jours, je dois acheter des choses quatre à six mois à l'avance. Et dans le meilleur des cas, je suis payé au septième mois. Cela représente un stress énorme pour notre trésorerie."
"La pandémie a vraiment affecté notre chaîne d'approvisionnement : J'avais l'habitude de pouvoir obtenir des choses de l'étranger en cinq semaines au plus tard. Maintenant, le meilleur scénario est de 16 semaines. Il s'agit donc d'une énorme différence de temps."
Ce ne serait pas un problème si cela n'affectait pas sa trésorerie.
"En raison de la lenteur de l'approvisionnement de nos jours, je dois acheter des choses quatre à six mois à l'avance. Et dans le meilleur des cas, je suis payé au septième mois. Cela représente un stress énorme pour notre trésorerie."
Heureusement, Driven est là pour combler ce vide.
"C'est pourquoi nous avons cherché des financements alternatifs. Nous avons des tonnes de ventes enregistrées, mais nous ne pouvons tout simplement pas conclure la transaction parce que nous n'avons pas encore l'équipement. Et en attendant, je dois payer mon équipe."
"Emprunter de l'argent a un coût, c'est sûr, mais cela en vaut la peine si vous savez que les ventes vont rentrer. En plus, c'était rapide. Nous n'avons pas eu à nous occuper de la paperasse pendant trois ou quatre semaines, nous n'avons pas eu besoin de garants. C'était un processus simple. Le taux était simple, le programme était simple. Et je sais qu'il peut nous couvrir pendant une courte période pour nous permettre de passer le cap."
En d'autres termes, Byrne était prêt à s'endetter parce qu'il avait confiance dans les revenus futurs de son entreprise.
"Emprunter de l'argent a un coût, c'est sûr, mais cela en vaut la peine si vous savez que les ventes vont rentrer. En plus, c'était rapide. Nous n'avons pas eu à nous occuper de la paperasse pendant trois ou quatre semaines, nous n'avons pas eu besoin de garants. C'était un processus simple. Le taux était simple, le programme était simple. Et je sais qu'il peut nous couvrir pendant une courte période pour nous permettre de passer le cap."
Même lorsque les ventes futures n'étaient pas garanties, M. Byrne avait une confiance dans ce qu'il faisait, ce qui lui permettait de surmonter les moments difficiles.
"Je pense que beaucoup de gens se lancent dans l'entrepreneuriat en pensant que ça va être de l'argent, de l'argent, de l'argent. Et il y aura de l'argent. Mais je ne pense pas que l'argent soit une motivation suffisante pour relever les défis de votre entreprise au quotidien. Vous devez avoir un réel intérêt pour ce que vous faites. Si je peux prendre quelqu'un et lui dire : "Hé, écoutez, nous n'avons pas besoin de brûler un générateur diesel 24 heures sur 24, vous pouvez utiliser cette option moins chère et plus durable à la place et vous n'aurez aucune sorte de compromis", je veux dire, cela semble assez génial, non ? Donc, pour moi, il s'agit d'une énergie moins chère et plus durable. Pour d'autres, c'est peut-être autre chose."
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